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服装体验阶段常见问题销售情景之你们的衣服怎么这么花呀 都找不到适合我穿的了

错误应对

1.不会的,这个怎么会花呢

2.这是我们今年的花色，我们的风格就是这样,您看看其他款吧

问题诊断

“不会的,这个怎么会花呢”和“这是我们今年的花色”,这两种说法似乎在告诉顾客—你真没有眼光,真是老土,给顾客的感觉是当头棒,让顾客觉得自己没有受到尊重

“我们的风格就是这样,您看看其他款吧”,等于告诉顾客我们的衣服确实很花,你穿都不适合,所以不要看了,看了也自看。

应对策略

服饰门店销售不能自以为是,即使你的衣服确实很好,但如果顾客不接受,那也无济于事,所以导购一定要顾及顾客的感受。只有用顾客认可并且易于接受的语言表达出来,这样的沟通才有效。

就本案而言,我们认为导购的沟通语言稍显简单,其实导购完全可以将顾客提出的“花”的问题结合顾客的个人条件进行转化,并主动引导和积极鼓励顾客尝试不同的感觉。

帛艺服饰顾客体验服装品质方面典型障碍之过季的款式拿出来处理,被顾客认出来了

应对策略

这十年来,我培训过中国大大小小的服装品牌、服装总代理、服装连公司及百货商场,授课学员三十余万人,接触到许多终端的老板及店长、导购。我发现一旦门店业绩不佳,许多店长、店员总喜欢抱怨这抱怨那,要么款式不好看,要么说颜色太单一,今天说款式搭配不合理,明天说价格太高,后天又是风格太士等,总之,业绩不好与他们一点关系都没有,在他们眼中,自家的衣服一无是处,十年前是这么抱怨的,今天还是这么抱怨,我相信十年后他们还会这么抱怨。

其实,没有不好卖的衣服,关键是要找到衣服的卖点!所以,各位店长、导购,不要睁大眼睛对自家的货品鸡蛋里挑骨头了,没有十全十美的学品,你需要做的是抱着欣赏的眼光去寻找自家货品的优点。只有如此,你才会对自己的产品越来越有信心,业绩才能越来越好,你说是不是?

具体到本案而言,因为任何事情都有两面性,旧款有旧款的缺点,但也有其优势。作为导购人员,要学会从不同的角度来寻找自己产品的特点,并转化为亮点凸显出来,从而为顾客提供购买理由,比如可以强调旧款***、款式适体等优点,刺激顾客购买

帛艺服饰顾客体验服装品质方面典型障碍之过季的款式拿出来处理,被顾客认出来了

话术模板

导购:美女,您真内行,一眼就看出这是去年的款。其实正因为如此,所以现在买才划算。您看这些衣服都是长期***的经典款,现在价格比

起正价也便宜很多,所以现在买真的很实惠。来,美女,我帮您选几件适合您的衣服,保准您喜欢……(将顾客的关注点转移到服装介绍上)

导购:哎呀,您真是好眼力,一眼就看出来了。咱先不管它是不是去年的款,的是您穿起来确实强调衣服优点)而且这些多少年都不过时的经典款式,现在也卖得非常好,您看我们现在搞促销,这么好的衣服才卖这个价格,真的很划算!您说是不是?

导购:美女,您对我们的衣服很熟悉呀,看来您一定是我们的老顾客了,谢谢您对本店的一贯支持。美女,其实您知道现在买这些衣服***划算。首先,衣服款式一点不过时,穿在您身上确实也好看;其次,这么好的衣服,质量也有保证;***,我们现在以的条件做促销,这么好的衣服只卖这个价格,不买真的可惜!您说是不是?